Στο προηγούμενο άρθρο μάθαμε πώς να συντάξουμε μια καλή UVP (μοναδική πρόταση αξίας) με σκοπό να διαφοροποιήθησουμε το brand μας και να προβάλλουμε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησής μας. Το να μπορείς να διατυπώσεις ΤΙ προσφέρεις και ΠΩΣ αυτό προσθέτει αξία στη ζωή των ανθρώπων είναι κρίσιμο για να γίνεις ηγέτης στον κλάδο που δραστηριοποιείσαι.

Το να γνωρίζεις το ΓΙΑΤΙ, τον λόγο ύπαρξης ή τον σκοπό που υπηρετεί η επιχείρησή σου δίνει στους υπαλλήλους και στους πελάτες έναν τρόπο να συνδεθούν σε προσωπικό επίπεδο και να δουν την επιχείρησή σου ως έναν ζωντανό οργανισμό.

Κάνε τις σωστές ερωτήσεις και βρες τον επαγγελματικό σου σκοπό

Για να καταλάβεις το ΓΙΑΤΙ της επιχείρησής και πώς να το διατυπώσεις, ξεκίνησε εστιάζοντας στον εαυτό και στην εταιρεία σου θέτοντας (και απαντώντας) τις παρακάτω δύσκολες ερωτήσεις.

Πάρε στυλό και ένα χαρτί και ξεκινάμε… 📝

• Τι ενέπνευσε την επιχειρηματική σου ιδέα;
• Ποια είναι η ίδρυσή της;
• Τι είναι μοναδικό στην επιχείρησή σου;
• Ποιο πρόβλημα προσπαθεί να λύσει;
• Πώς έχει εξελιχθεί;
• Ποιος είναι ο σκοπός της επιχείρησης; Γιατί υπάρχει;
• Υποστηρίζει κάποιον συγκεκριμένο σκοπό; (πχ, οικολογία, κοινωνία, φιλανθρωπία, εκκλησία, MKO κα)
• Ποια είναι τα πιστεύω σου – προσωπικά και επαγγελματικά;

Αφού απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, μην διστάσεις να μοιραστείς τις απαντήσεις που έδωσες με τους πιο έμπιστους υπαλλήλους, συμβούλους ή μέντορες σου. Ζήτησε τη γνώμη εκείνων που κατανοούν την επιχείρηση που χτίζεις και τον επιχειρηματικό σου σκοπό και επιδίωξε την εποικοδομητική κριτική τους.

 

Τα 3 επίπεδα κάθε επιχείρησης

Ο Simon Sinek, συγγραφέας, ομιλητής και σύμβουλος ηγεσίας, ανέπτυξε αυτό που αποκαλεί The Golden Circle (μτφ. Ο Χρυσός Κύκλος) και το εισήγαγε για πρώτη φορά στο TEDx Talk του 2009.

Σύμφωνα με αυτόν υπάρχουν τρία επίπεδα σε κάθε επιχείρηση:

Επίπεδο 1ο > ΤΙ: Κάθε οργανισμός στον κόσμο γνωρίζει ΤΙ κάνει. Είναι τα προϊόντα που παράγει ή οι υπηρεσίες που προσφέρει.

Επίπεδο 2ο > ΠΩΣ: Κάποιοι οργανισμοί ξέρουν ΠΩΣ να το κάνουν. Είναι όσα τους κάνουν να ξεχωρίζουν ή τους διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό.

Επίπεδο 3ο > ΓΙΑΤΙ: Λίγοι είναι οι οργανισμοί που ξέρουν τον λόγο που το κάνουν, το ΓΙΑΤΙ τους. Το ΓΙΑΤΙ δεν έχει να κάνει με τα χρήματα. Τα χρήματα είναι το αποτέλεσμα. Το ΓΙΑΤΙ είναι ο σκοπός, η αιτία ή το πιστεύω. Είναι ο λόγος ύπαρξης του οργανισμού.

Το παρακάτω σχεδιάγραμμα αναπαριστά τον χρυσό κύκλο με τα τρία επίπεδα:

 

Πώς να βρεις το γιατί, τον σκοπό της επιχείρησής σου – Ο Χρυσός Κύκλος

Πολύ συχνά, οι εταιρείες επικοινωνούν τον επιχειρηματικό τους σκοπό στους πελάτες και τους υπαλλήλους τους από το εξωτερικό: μιλώντας πρώτα για το “τι” τους, αγγίζοντας το “πώς” τους και συνήθως παραλείπουν το “γιατί” τους. Κάτι που με την πάροδο του χρόνου αφήνει τους ανθρώπους που αποτελούν μέρος της επιχειρήσεις να μη νιώθουν καμία σύνδεση.

Αντίθετα, στην περίπτωση που ενεργήσουμε αντίστροφα, δηλαδή από μέσα προς τα έξω τότε συμβαίνει η αληθινή μαγεία…

Ο Sinek χρησιμοποιεί την Apple ως παράδειγμα. Εάν η Apple ήταν όπως όλοι οι άλλοι και επικοινωνούσε από έξω προς τα μέσα, το μήνυμά της θα ήταν το εξής:

«Φτιάχνουμε υπέροχους υπολογιστές. Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί στη χρήση και φιλικοί προς το χρήστη. Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

 

Πώς πραγματικά η Apple επικοινωνεί τα προϊόντα της:

«Με ότι κάνουμε πιστεύουμε ότι αλλάζουμε τα δεδομένα, πιστεύουμε στη διαφορετική σκέψη». (Το ΓΙΑΤΙ)

“Ο τρόπος που αλλάζουμε τα δεδομένα είναι δημιουργώντας όμορφα σχεδιασμένα προϊόντα, απλά στη χρήση και φιλικά προς τον χρήστη.” (Το ΠΩΣ)

“Απλά συμβαίνει να φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές. Θέλετε να αγοράσετε έναν;” (Το ΤΙ)

 

“People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it”! ~Simon Sinek

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν γιατί (τον λόγο που) το κάνεις.

Ο στόχος δεν είναι να συνεργάζεσαι με όσους χρείαζονται αυτό που προσφέρεις, αλλά να συνεργάζεσαι με ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύεις. Όταν προσδιορίσεις και επικοινωνήσεις τον επιχειρηματικό σου σκοπό, θα οδηγήσεις ανθρώπους στην επιχείρησή σου με αληθινή πίστη και αφοσίωση.

Γιατί είναι όμως σημαντικό να προσελκύσεις αυτούς που πιστεύουν στα ίδια πράγματα με εσένα;

 

Ο Νόμος της Διάχυσης της Καινοτομίας

Ο Sinek συνεχίζει εξηγώντας τον νόμο της διάχυσης της καινοτομίας, ο οποίος μας λέει ότι μια εταιρεία που φέρνει στην αγορά μια νέα καινοτόμο λύση, πρέπει να αποδέχεται το γεγονός ότι δεν είναι κάθε πελάτης πρόθυμος να την αγοράσει αμέσως. Πάντα θα υπάρχουν ορισμένοι πελάτες-στόχος που είναι πιο δεκτικοί στη δοκιμή νέων ιδεών από άλλους και με ποιον ρυθμό διαδίδονται νέες ιδέες και τεχνολογία. Το παρακάτω διάγραμμα μας εξηγεί στατιστικά με ποιόν ρυθμό διαδίδεται μια νέα ιδέα στο πλήθος.

Ο νόμος υποδεικνύει ότι η μαζική επιτυχία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στην αγορά δεν επιτυγχάνεται έως ότου επιτευχθεί το οριακό σημείο διείσδυσης μεταξύ 15-18 τοις εκατό.

Ως ηγέτης, είναι δουλειά σας να κλείσετε το χάσμα μεταξύ των πρώτων υιοθέτησης και της πρόωρης πλειοψηφίας. Ο μόνος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να βρείτε το γιατί — το «γιατί» της επιχείρησής σας και να προσδιορίσεις τον επιχειρηματικό σας σκοπό. Η πρώιμη πλειοψηφία δεν θα δοκιμάσει κάτι αν δεν το έχει δοκιμάσει κάποιος άλλος πρώτα. Και οι καινοτόμοι και οι πρώτοι που υιοθετούν οδηγούνται να λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τις πεποιθήσεις τους. Όσο περισσότερο επικοινωνείτε αυτά που πιστεύετε, τόσο περισσότερο θα προσελκύετε αυτούς που πιστεύουν σε εσάς.

Την εξαιρετική ομιλία του ο Sinek την κλείνει με το παράδειγμα του Μάρτιν Λούθερ Κινγκ που στην ιστορική ομιλία του στην Ουάσινγκτον όταν είπε «Έχω ένα όνειρο», και όχι «Έχω ένα σχέδιο»…

Γιατί υπάρχουν ηγέτες και υπάρχουν και αυτοί που καθοδηγούν. Οι ηγέτες έχουν μια θέση ισχύος ή εξουσίας. Αλλά αυτοί που καθοδηγούν είναι εκείνοι που μας εμπνέουν. Είτε είναι πρόσωπα, είτε οργανισμοί, ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν, όχι επειδή πρέπει, αλλά επειδή το θέλουμε. Δεν το κάνουμε για εκείνους, αλλά για εμάς. Και είναι εκείνοι που ξεκινούν με το το ΓΙΑΤΙ, που έχουν την ικανότητα να εμπνέουν τους γύρω τους ή να εμπνέονται από άλλους.

 

Τι να κάνεις μετά; Δες το βίντεο της ομιλίας (έχει ελληνικούς υπότιτλους) και απάντησε στις παραπάνω ερωτήσεις ☝️

 

Για να βρεις το ΠΩΣ σου διάβασε το άρθρο> Τι είναι η Unique Value Proposition (UVP) και γιατί είναι βασική για την επιτυχία ενός brand;